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1xbet体育投注-格力6.18直播的真相:董明珠其实是裁判

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原标题:格力6.18直播的真相:董明珠其实是裁判

  中国经济周刊-经济网讯 (邹锡兰)“我们如果做线上,最不能忘掉的就是诚信二字。所以在格力来讲,线上线下没有什么不同,不可能质量不一样,永远不可能发生。”

  在董明珠6月1日直播创下65.4亿的销售记录后,她更坚定了变革渠道的信心。从她接受采访的态度来看,格力渠道变革依然将坚持企业产品质量负责、渠道在公平竞争中拼服务的思路。

  这一幕,似曾相识。

  镜头切换至上世纪九十年代中期,彼时家电行业发展形势一片大好。不少经销商都看到了其中的利好,为了抢夺市场,一轮又一轮的价格战在全国各地接连爆发,为了从中赚取差价,有的经销商还采取从A省买入到B省去卖的手段,在多环节的流通过程中,出现了不少假冒伪劣产品,消费者无从辨别,厂商更是被过度放低的价格压得喘不过气。

  为了规范市场秩序,董明珠对格力销售渠道强势发起变革。1997年,格力建立首家区域性销售公司。这一年,格力总部会同武汉四大经销商,联合成立了由五家共同参股的区域性销售公司——格力湖北销售公司。

  厂商共建的销售公司将格力与经销商的利益捆绑在了一起。销售公司作为地区唯一的合法经销机构有权审核、管理区域内所有专卖店经营情况,统一产品价格,不随意降价或提价,经营格力品牌,统一对安装和售后人员进行专业培训,格力还通过“条形码制度”规定区域销售公司不得跨地区销售……这些“文明合约”成功制止了大经销商之间的价格战,保障了格力和经销商的权益,巩固、扩充了销售网络,提升了经销商在广告宣传、售后服务方面的意识,保障了产品和服务的统一。

  对厂商而言,这一模式保障了企业的利润品牌美誉度;对于消费者而言,这种模式意味着可靠的商品和便利的售后服务;对经销商来说,这一模式也稳定了货源和固定了市场份额。更为重要的是,这种销售模式也为整个行业“结束无序竞争,控制市场秩序”做出了示范。

  事实证明,格力迈出的这一步经受住了历史的考验。1998年湖北销售公司销售增长幅度达45%,再没有出现大面积窜货情况,市场逐步规范、完善。尔后,格力复制了这种销售模式,在全国建立了27家销售公司,将销售的网络覆盖到全国各个省、市、区、乡镇,在此后的24年里,格力持续占据着中国家用空调市场份额第一的宝座。

  值得一提的是,区域销售公司的建立制止了格力经销商之间的价格战,也巩固了格力的“定价权”,进一步推动其品牌的高端发展。

  2020年,格力的营销模式走到分岔路口。

  一边是线下经营了20多年的营销体系,一边是风口正盛的互联网渠道,掌门人董明珠手中的票高举不下。

  正当人们对格力经营模式的走向猜测不已时,董明珠左手牵着线下100万经销商,右手拉着互联网渠道,头戴“网红企业家”的王冠出场了。

  联动线上线下渠道,探索“新零售”模式,是董明珠喊出的口号。事实上,董明珠的尝试是成功的,在过去的四场直播中,董明珠创造了超过75亿的销售成绩,直播数据节节高升。

  换句话说,董明珠将线下经销商、线上电商甚至她通过全员销售培养出来的员工,安置在了同一的起跑线。直播,是她的发令枪声。

  在打造了相同的平台和价格体系后,董明珠变身裁判。在6月1日的直播中,湖南省的经销商销售额高达4.54亿元,紧随其后的江苏省和四川省也分别达到3.7亿和3.17亿。

  新赛道已经修建完成,董明珠接下来要做的,是努力为选手们提供“后勤”保障,直播引流是其中重要的一环。

  6月8日,格力电器发布公告预告18日董明珠将继续直播。这大概说明了董明珠通过直播的形式探索出的新零售模式,已经有了明确的眉目。

  东风起,万帆行。董明珠接下来要解决的问题就简单多了:一是保障带货的产品质量无虞,这是格力品牌多年来的竞争力所在,不用担心;二是采用更新颖的直播形式,不断为直播引流,为用户创造更好的直播买货体验,积累更多的粉丝。

  而这一点,正是董明珠6月18日直播中的重点目标。

(责任编辑:DF533)

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